Убеждаване

Въздействие, упражнявано върху някого, за да повярва или направи нещо. Убеждаването се използва ежедневно от възпитателя, който умело внушава определено поведение, от лекаря, който успокоява своя пациент или от търговеца, който иска да продаде нов продукт. Едно от средствата за убеждаване в търговията е предлагането на мостра. За рекламиращия това означава „да влезе с единия крак при купувача": искайки малко (да се използва безплатно новия продукт), той се надява да получи повече (да разшири клиентелата). Увеличаването на информацията не е достатъчно да убеди хората. Необходимо е да се познава психичното състояние, надеждите и страховете на хората, към които да се насочва въздействието, за да бъде то ефикасно. Освен това, не е толкова важно да се говори истината, колкото да се твърди това, което изглежда правдоподобно. Например, да речем, че с предлагано бръснарско ножче можеш да се обръснеш петнайсет пъти е вярно, но хората не вярват; за да ги убеди да го купят, рекламиращият казва, че може да се използва повече от десет пъти, което се приема по-добре. Клиентите не са много критични. Обикновено те приемат на доверие казаното. Опирайки се на тази констатация, пропагандаторите пускат без колебание най-невероятни слухове*; те знаят, че все нещо ще остане от тях. Тяхната ловкост се състои във факта, че успяват да ни втъл-пят коварно своите доктрини като използват области, които ни се струват неутрални, каквито са изкуството, литературата, спортът.